在销售中常见问题及解决办法
发布于 2021-11-16 08:30:33
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1.问题一:你能便宜点吗?
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应对措施:
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1、周期分解法 “小姐,这套产品卖720元,可以用一年 年,一天才花四元钱,很实惠了!” “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380 元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值 啊!”
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2、用“多”取代“少” 当顾客要求价格便宜的时候,不少销售员会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。
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2.问题二:我认识你们老板,便宜点,行 吗? 应对措施: 我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一 般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以 了
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3.问题三:老顾客也没有优惠吗?
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应对措施:
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首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高 兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。
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4.问题四:你们家的品牌几年了?我怎么没 听过啊?
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应对措施:
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先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意 到。”销售员即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。
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5.问题五:我再看看吧 应对措施:
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按照四个方面找出产品能的优势,这四个方面分别是:
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1、我们有,别人没有的东西;
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2、我们能做,别人不愿意做的事情;
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3、我们做的比别人更好的东西/事情;
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4、我们的附加值。
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6.问题六:你们质量会不会有问题?
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应对措施:
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销售员可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”销售员则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过 XX产品,怎么怎么样,气死我了。” 当顾客回答没有的时候,销售员又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事 情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。 ”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。 最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”
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7.问题七:与朋友讨论“你觉得如何?”
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顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如 何?”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。
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应对措施:
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其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的, 但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有 眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。 但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时销售员就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。
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8.问题八:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。
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应对措施:
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把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。
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